Marketing para emprendedores: Generación y Gestión de Leads

Pues bien, cuando en el mundo del marketing hablamos de leads, a lo que realmente nos estamos refiriendo es a un cliente prospecto. Lo que a nosotros nos interesa, es convertir a esos clientes prospecto en clientes reales. La generación de demanda es la clave de la generación de leads. Para lograr estas conversiones de visitantes en clientes prospecto y cliente prospecto en cliente final, debemos tener una gestión activa de estos leads, realizar un análisis constante y optimizar toda la información obtenida.

Debemos tener muy presente que el destino primordial de los leads es generar ventas, por lo que el establecimiento de prácticas destinadas a diferenciar un lead cualificado es fundamental.
Cada lead es diferente, en función de la fase del proceso de decisión de compra que se encuentre, unos estarán comenzando a conocernos, mientras que otros están a punto de convertirse en clientes.
Un ejemplo de generación de leads son suscripciones a nuestras newsletters o la solicitud de información a través de formularios de consultas.

El debate está servido

Como bien explican en el Blog de Marketing, existe una gran controversia entre la generación de leads y la gestión de leads. El departamento de Ventas se quejará de que no hay suficientes leads, mientras los comerciales tendrán una visión muy distinta y dirán que hay suficientes pero que no son cualificados.El departamento de Marketing puede contestar que eso no sería un problema si funcionase el proceso de seguimiento de leads abiertos que aún no han sido tocados por Ventas. La verdad es que probablemente todos tengan algo de razón y es que el problema en sí no reside en la generación de leads sino en su gestión. La responsabilidad de marketing en este proceso no se acaba con generar o cargar leads nuevos al sistema de CRM. El reto es la gestión eficaz de esos leads, o como su nombre anglosajón indica: Lead Management.

Para la generación de leads debemos contar con una landing page que contenga los elementos que el visitante espera ver. Independientemente de dónde provenga el visitante al llegar a la landing page (acciones de emailing, campañas SEM, SEO… ) el contenido debe ser particular para cada uno de los casos, es decir, para cada usuario en función de su perfil. 
Las empresas que incorporan en su plan de negocio la gestión activa de leads, resultan más eficientes en el largo plazo, obtienen mejores resultados con menos trabajo.

Para ello es tremendamente recomendable tener a estos posibles clientes registrados en nuestra base de datos. De este modo, no perder contacto con ellos y crear confianza entre nuestro posible cliente y nuestra empresa, para de este modo conseguir una mayor fidelización por su parte.
Como vemos, es muy importante y hay muchas formas de generar leads de ventas, pero lo más importante es recordar que todo empieza por suministrar un servicio excelente.
No olvides que para lograr un cliente hoy, ayer debió tener una experiencia positiva con nosotros.